тяготи нового інноваційного продукту

У цей день і віку компанії стає все важче і важче здивувати своїх споживачів з продуктом налаштувань і / або нових інновацій в цілому. У минулому всі треба щось було новим або краще. Ральф Емерсон Емерсон якось сказав: “Якщо людина може написати книгу краще, краще проповідувати проповіді, або зробити кращу мишоловку, ніж його сусід, хоча він будує свій будинок у лісі, світ зробить второваним шляхом до його дверей.” Що Emerson хилить називається “відносну перевагу» (придуманий в 1960-х роках Everett Rogers), який передбачає, що немає ніяких упереджень, коли мова йде про високоякісних продуктів і споживачів можливості прийняття зазначених продуктів.
Незважаючи на те, великих учених і потужні комунікатори, Emerson і Еверетт не робите бізнес в 21 столітті. Упередження, які компанії про перевагу своїх інновацій та упередження споживачів щодо зміни збільшують ймовірність відмови. Кращі речі бізнес може зробити попередній ринку розуміють складність за зміну поведінки, і розробити способи, щоб обійти своїх споживачів труднощі.

Чому хороші, нові інновації зазнають невдачі?

За своєю природою ми запрограмовані, щоб чинити опір змінам. Зміна викликає страх, який насправді випускає хімічних речовин у нашому мозку, який намагається запобігти його. Крім цього існує багато витрат, пов’язаних із зміною, особливо з точки зору споживача.

Активація витрати – витрати на запуск або придбання нового продукту. Приклад: Перший пуск в експлуатацію та обробки плати за новий склад тренажерного залу.
Витрати на навчання – З кожною новою галузі, концепція, тенденції і подальше продукт, люди повинні дізнатися його внутрішньої роботи. Як споживачі починають відчувати себе більш комфортно їх досвіду і підвищує ймовірність повтору збільшується заступництво. Приклад: людина відчуває коливання при переході від MAC до ПК, заснованих на припущенні спрощує процес освоєння нової операційної системи.
Застарівання витрати – витрати, пов’язані з втратою зручного вироби галузях типу або колекції. Приклад: Перехід на цифрові камери означає, що ви більше не потрібно у фільмі ви вже придбали або записках ви на півдорозі зробили с. Або після перемикання на IPOD і MP3 це те, що ви повинні робити зі старим колекцію записів, які ви колись плекав?
Психологічні витрати – витрати на споживачів overvaluing поточні вигоди продукту і недооцінка потенційно вище або рясні переваги нових. Це сама подивився перемикання вартість на маркетологів і підприємців. Приклад: “Я не думаю, що наявність GPS в мій автомобіль трохи краще тоді роздруківки MapQuest напрямках, перш ніж я виходити з дому.”

Уникання втрат, ефект вкладу, і статус-кво зміщення

Деніел Канеман отримав Нобелівську премію з економіки в 2002 році для виявлення основних припущень щодо того, чому і як легко люди можуть змінитися з споживчої точки-огляду. Він виявив чотири основні моменти варто відзначити про причини покупці можуть подолати страх змін на ринку.

Люди судять нових продуктів на сприйняту цінність, а не його фактичної.
Споживачі тестів нових концепцій і продуктів зі старими (як правило, ті, які вже випробували або власності).
Покращення мисляться як прибуток, і недоліки, як втрати.
«Втрати» матиме більш істотний вплив на однаково порівняно “вигоди”. Ця концепція називається втрата огиду і пояснює, чому більшість людей тільки ставку, коли у них є “вірне справа”, а не з імовірністю 50%. З якоїсь причини невеликого укуси втрати більш ніж невеликий приріст.

Уникання втрат встановлює основу для застарівання витрати (обговорювалося раніше), і ефект вкладу. Ефект вкладу впливає на людей більше високо оцінюють продукти та послуги, які вони вже є або рендеринга на тих, кого вони не роблять, але не зміг. Ефект вкладу багато що пояснює споживачів страх змін.
Ефект вкладу була доведена Річард Талер (відомий поведінковий економіст) з розумним експеримент щодо кавові гуртки. Він розколов його тестової групи в половині, даючи одній групі кожного гуртка кави, а інші взагалі нічого. Після певної кількості часу, який він тоді запитав групу з кавовими гуртками, скільки вони будуть готові продати їх назад. Потім він запитав іншій групі, скільки вони будуть платити за кухлем кави, що інша група отримувала. У середньому «продавців» стягували вдвічі більше, ніж “покупців” на той же продукт! Ще один цікавий факт, отриманих з експерименту була «продавців» ціни зросли пропорційно з кількістю часу, який вони “належить” кухоль перед просять продати.
Експеримент показує, що це в нашій природі значення речі, які у нас вже є більш ніж те, що ми не робимо. Одна з причин, що це правда, що ми страждаємо від ще одного психологічного зсуву чинять опір зміні. Зсув статус-кво стосується того, що люди відчувають себе комфортно. У 1989 Джек Knetsch експеримент довів справжня сила цього зміщення “на поділі споживачів на три групи:
Він дав першу групу вибір між кухлем кави (чому всі використовують кавові кружки ми не знаємо), а моноблок. 56% вибрали кухоль, 44% обрали цукерки, що показують, що в контрольній групі приблизно оцінив два різні продукти в рівній мірі.
Другій групі дали кухоль кави, а потім через деякий час запитали, чи були вони воліли б обміняти його з собою беськлавіатурний моноблок.
Третя група отримала моноблок, а потім через деякий час запитав, якщо вони воліли б обміняти його з кавою кухоль.
Результати показали, що 11% з другої групи, і лише 10% з третьої групи погодилися обміну. Це доводить, що заспокійливий почуття статус-кво перевизначити ризик торгівлі з чимось однаково цінними. Вони також змогли довести, що більше часу кожна група “належать” продукт нижнього відсоток людей, охочих обміняти їх було.
Chevrolet зіграв у цьому приміщенні з їхньої кампанії «Американська революція” зображати реклами американських чоловіків у володінні Chevy вантажівки і наступних десятиліть стиль вантажівки зміни. Це підкреслює їх репутацію як давній лідер американського виробництва вантажівок. Комерційних вантажівок показує не будучи статус-символом, але замість цього статус-кво-символом американського людини. Кампанії нічого не сказав щодо оновлення або додавання вартості послуг, всього, що людина після того, як людина купила цей автомобіль, так що якщо ви!

Виконавчий зміщення від інновацій-як-статус-кво перспективи

Як підприємець неодноразово з іграшками, плани і його смол нового продукту на ринок, він, безсумнівно, прийняв його новий продукт, як статус-кво. Не тільки молоді споживачі при прийнятті через ефект вкладу, але підприємець робить те ж саме для себе зі своїм власним інновацій. Це подвійне краю меч є одним з найбільших причин прогнозування продажів так важко. Це іноді називають прокляттям знань. Знання в тому, що підприємець знає, що у нього є кращий продукт від декількох місяців або навіть років досліджень і розробок, але прокляття в тому, що його знання засліплюючи його від усвідомлення того, що його продукт є не статус-кво.

подолання цього розриву, попросивши ваших клієнтів

У бесіді з вашим клієнтам про те, що у них проблеми і як ви можете або виправити або пом’якшити їх є першим кроком у боротьбі з подвійним лезом меча створено ефект пожертвувань і виконавчої упередженості. Вона ріже прямо до людей, що буде чи не буде платити за те, що ви проводите. Їх рада є важливим, але не кажіть, що вас не попереджали з цими двома потенційними невдач:
З товарів, як продукти (те, що були сильно розсіяним на ринок) споживчі зворотного зв’язку не завжди допомагає. Споживачі часто нудно або наплювати на ці продукти, тому що вони тільки що прийняли їх як загальне місце в їхньому житті. Уявіть собі, фокус-групи обговорюють потенційні нові поліпшення або інновації про туалетний папір. Компанія буде дорого знайти вони могли б мати, що обговорення безкоштовно з поштового відділення персоналу.
На протилежному кінці спектра є нові продукти, і, можливо, навіть нових галузей промисловості. Що відбувається із споживчими зворотного зв’язку в цих сценаріїв є те, що це не настільки далекоглядні, як можна було б сподіватися. Їм ще належить адаптувати ці нові продукти, щоб їх статус кво настрої і передчасні у здатності дивитися далі. Довіряючи ці входи Суспільство може бути зриву подальших інновацій, в кінцевому рахунку, забезпечення конкуренції можливість зробити це.

інші способи, щоб заспокоїти психологічні зміщення “до змін

“Нехай вона буде простою, дурний!” Зробити це легко, щоб дізнатися нові процеси та ідеї. Це призведе до збільшення початкового задоволення і з уст в уста реклами.
Знайти споживачі, які не використовують продукти діючий ще і розширення ринку. Причина в тому, що ці клієнти досі, щоб сформувати звички і упередженості »навколо старих продуктів і буде набагато менше жертвою ефект вкладу.
Навіть після того, передбачаючи багато біди прийняття інновацій, треба розуміти, що не кожен продукт призначений для швидкого проникнення. Терпіння і належного планування можуть обійти проблеми, пов’язані з прийняттям довгі строки.
Нарешті, намагаються звести до мінімуму зміни в поведінці, що споживачі повинні володіти, щоб переключити або спробувати ваш продукт.

висновок

Це сумний факт, в економічному світі, який так багато нових бізнес-концепцій, продуктів і інновації повинні потерпіти невдачу. Якби він постійно перебував до наївних, світ був би просто написати цю проблему на поганий бізнес і погані ідеї. Хоча це дуже часто буває – як ми показали в цій статті – це часто більше тоді це. Психологічне зміщення ‘приймати різні форми в хронічну битву за ринок дифузії. Ключ до цієї загадки не зупинятися на неминучі тяготи інноваційного прийняття, але замість цього є передбачення та підприємницького творчості, щоб обійти ці проблеми будь-яким способом, краще всього підходить для вашого бізнесу. Не турбуйтеся, перебування пацієнта, і продовжують намагатися змінити світ однієї мишоловки за один раз.

цитованих роботах

Буше, Тім. “Chevy: Американської революції.” [Tmbchr]. 30 травня. 2006 рiк.

gossieaux, Франсуа. “Роль зворотного зв’язку з клієнтами в області інновацій.” Поява маркетингу. 15 серпня 2006 рiк.

gourville, John T. “Прагнуть продавців і покупців кам’янистих:. Розуміння психології нового продукту усиновлення” Harvard Business Review (2006): 1-10. .